Encontrar o equilíbrio entre faturamento, lucratividade e satisfação do cliente é a chave para definir o preço ideal de um produto ou serviço. Embora a ideia de “preço” pareça fácil e simples, calcular o preço de venda é um desafio que deve considerar vários aspectos envolvidos no processo – dos clientes à margem de lucro. Continue a ler o artigo a seguir para tirar suas dúvidas e acertar no preço ideal do seu produto ou serviço.
Por que é tão importante definir o preço de venda?
Muitos empresários acreditam que o preço deve ser definido considerando somente o valor estipulado pelo concorrente, seja copiando-o ou cobrindo-o, pensando somente na atração de clientes para o seu negócio. Contudo, é possível ter várias vantagens em uma correta precificação, tais como:
· Satisfazendo o consumidor ao pagar por um preço justo, fidelizando-o e atraindo mais clientes.
· Posicionando a empresa no mercado, permitindo ao gestor conhecer até onde a sua empresa pode ir para se manter competitiva.
· Definindo uma margem de descontos que não gerem prejuízos na venda, ou que esse prejuízo seja esperado e calculado;
· Melhorando os resultados e gera lucro, ao passo que preços sem o cálculo de lucratividade podem levar à falência.
· Aumentando as chances de que o caixa esteja sempre com uma folga para o custeio das operações e obrigações rotineiras da empresa, como salários, impostos e demais despesas fixas e variáveis.
Como calcular então o preço de forma que ele seja lucrativo?
Existem algumas etapas básicas que compõe uma boa estratégia na precificação de produtos ou serviços, e que seguem basicamente os passos a seguir.
1. Calcule todos os seus custos e despesas.
O primeiro e indispensável passo para a precificação é ter conhecimento de todos os custos envolvidos, desde a produção até a venda concretizada.
Se for comércio de produtos, podemos citar como custos iniciais as matérias-primas, insumos, custo de aquisição do produto, custo com fornecedores, etc. Em serviços, o custo-hora do colaborador ou setor envolvido é a base de cálculo.
Além desses, demais custos fixos e variáveis da empresa devem ser levados em consideração na formação do preço de venda. Tudo aquilo que você gasta para vender, desde comissões, impostos e fretes, como também despesas administrativas como salários, aluguel, internet e etc, fazem parte dos custos do seu negócio.
Todos essas despesas devem ser calculadas e distribuídas pelos produtos e serviços a fim de encontrar o custo final e individual dos mesmos.
A ideia central aqui é ter noção de que o preço final do produto ou serviço consiga cobrir todas essas despesas e mantenha uma margem de lucro e retorno para o empresário.
2. Defina o quanto você deseja de lucro.
Em posse de todo o conhecimento de custos para manter o negócio ativo, é preciso definir então o quanto se deseja ganhar sobre determinado produto. Afinal, nenhum negócio deseja apenas pagar os seus custeios, e anseia por lucro e desenvolvimento.
O lucro é definido em suma como a diferença líquida entre o faturamento gerado em vendas e os custos envolvidos. Pode ser definido tanto em valores (R$) como em porcentagem (%).
Não há uma regra definida de valor de lucro, e cada empresa deve calcular de acordo com o que deseja conforme seus objetivos e metas.
Exemplo: se o custo final do produto é de R$ 50,00 e se espera um retorno de 50% de lucro, o preço de venda seria de R$ 75,00 (Custo de 50,00 e lucro de 25,00 – 50%).
Vale lembrar que o lucro deve sempre ser pensado no equilíbrio: preços altos demais afastam os clientes, ao passo que baixos demais podem não cobrir os custos.
3. Analise o mercado.
É hora de mapear os concorrentes e comparar os preços sugeridos com o mercado. Empresas do mesmo setor ou ramo e que oferecem o mesmo produto ou semelhantes dão um ótimo direcionamento para saber se o preço é competitivo ou não. Procure não comparar somente com apenas um concorrente, pois o mesmo pode estar adotando uma estratégia temporária de promoção com preço baixo que subirá ao normal em breve, ou pode ter calculado o preço errado e estar totalmente fora da margem do equilíbrio que permite custear as despesas, e nesse caso os dois irão falir juntos, sua empresa e a dele.
Jamais entre também em guerra de preços. Estude como o concorrente pode ter conseguido condições de fornecer o produto ou serviço por aquele valor e adote as estratégias necessárias para que o seu negócio também consiga oferecer o preço competitivo trazendo retorno. Negocie com fornecedores, analise os custos e despesas, avalie a produtividade e como anda a sua eficiência comercial.
4. Aplique fórmulas ou sistemas para ter o preço ideal.
Nem sempre é tão simples aplicar 50% de lucro em um serviço como no exemplo do item 2, e a precificação exige uma análise muito mais subjetiva e precisa. Para isso, existem dois caminhos: um mais complexo e outro mais simples.
Vamos primeiramente ao mais complexo e que exige um pouco de conhecimento em matemática financeira.
Uma fórmula muito utilizada no comércio é calcular primeiro o Custo Fixo (CF):
% CF = média mensal de despesas fixas x 100 / média mensal de vendas
Logo a seguir deve-se calcular os Custos de Comercialização (CC), que são os custos relativos aos gastos para se vender o produto, como impostos ou comissões. Exemplo: se são pagos 15% de impostos + 5% de comissões, esse valor total é de 20%.
O próximo passo é conhecer a Taxa de Marcação (TM):
TM = 1 – % CC + % CF + % Lucro / 100
Por último, tenha em mente o custo da mercadoria vendida (CMV), que é o valor que foi pago para a compra do produto ao fornecedor e faça o cálculo final:
Preço de Venda à Vista (PVV) = CMV/TM.
O PVV será a sugestão de preço de venda considerando os custos e lucro.
Exemplo: uma empresa que tem Custos Fixos de 10.000,00, Vendas de 20.000,00, Impostos 20%, Comissões 10%, Lucro Desejado de 20% e CMV de R$ 50,00, o cenário seria:
% CF = 10.000 x 100 / 20.000 -> % CF = 50%
%CC = 10% + 20% -> %CC = 30%
TM = 1- 30% + 50% + 20% / 100 -> TM = 0,41
PVV = 50/0,41 -> Preço de Venda à Vista = R$ 121, 95
Existe um segundo caminho muito mais fácil e rápido para a precificação ideal.
As fórmulas do item 4 podem assustar muitos empresários e os fazerem desistir de calcular o lucro que tanto almeja, partindo para a precificação empírica, com pouco embasamento e aumentando os riscos para o seu negócio.
Porém, como dito acima, existe um caminho muito mais fácil para isso tudo e chama-se Módulo de Precificação do Zeus Gestão. Através de cálculos automáticos, com base nas informações coletadas pelo sistema e inseridas pelo usuário, o Zeus Gestão oferece sugestões de preço para cada produto, de forma rápida, simples e segura.
Entre em contato com a Zeus Automação: 79 3432-8350 / 99912-8350 / 99913-8350 ou https://zeus.itweb.net.br e agenda já uma demonstração de nossas soluções.