Acompanhar os indicadores de vendas de uma empresa é um dos fatores primordiais no atingimento de metas e avaliação das estratégias adotadas pela gestão do negócio. Além disso, auxilia na tomada de decisões em diversos pontos, sejam eles preventivos ou resolutivos. Acompanhe a seguir alguns dos principais indicadores de desempenho de vendas e otimize seus processos, tornando o seu negócio uma verdadeira máquina de vendas eficiente.
Antes de iniciar, defina suas metas
Não adianta iniciarmos o processo de análise e implementação de dados de vendas se sua empresa não possui metas bem definidas. Lembrando que metas não são sonhos, e devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Exemplo: aumentar 30% do faturamento de venda de calçados femininos, com todas as vendas registradas em nossos sistemas, acompanhamento dessas vendas semanais, para que possamos ampliar mais a nossa loja, e chegar a esse total de aumento de vendas até 31/12/2019. Caso deseje se aprofundar mais no assunto, pretendemos falar em breve sobre como definir “Metas SMART”.
Com as metas bem definidas, é hora de analisar os principais indicadores de vendas. E, engana-se o gestor que acredita que o único indicador a ser analisado é se o vendedor bateu ou não a meta. A meta é apenas o objetivo. Os indicadores irão auxiliar como chegar de forma mais rápida e eficiente a esse destino.
#1 – Avalie a quantidade de interessados em seu produto ou serviço
Ter esse número separado por vendedor é muito importante para saber o número de oportunidades que cada vendedor gera para o seu negócio. Isso abre um leque de opções a serem avaliadas posteriormente.
#2 – Quantidade de negociações concluídas
Com base no número de oportunidades que cada vendedor gera, é preciso avaliar quantas delas ele conquistou a venda e quantas ele perdeu. Assim, é possível medir o índice de sucesso de cada vendedor e o geral de sua empresa. Avalie cada vendedor separadamente e ajuste as estratégias de acordo com o equilíbrio entre o vendedor com maiores índices de sucesso contra o vendedor com índices mais baixos.
Calcule também a taxa de vitória de sua empresa. Exemplo, se o seu negócio fecha 5 vendas a cada 10 pessoas que demonstram interesse, significa uma taxa de vitória de 50%. Avalie a taxa de vitória no geral, e também detalhada por equipe de vendas ou vendedor.
Se sua empresa também gera muitas oportunidades e o índice de conversão de vendas é baixo, é hora de avaliar qual o fator está sendo determinante para que não consiga conquistar a venda: atendimento, qualidade do produto ou serviço, preço, concorrente, etc.
#3 – Média das vendas
Avalie o preço médio das vendas de seus vendedores e compare com o ticket médio de sua empresa. Assim, fica mais fácil ajustar vendedores que estão dificultando o aumento do ticket médio do negócio. Trace um plano para prospectar e atingir clientes com ticket médio maior e, dessa forma aumentar o faturamento do seu negócio. Para saber mais sobre ticket médio, acesse: Ticket Médio: como ele pode te ajudar a faturar mais
#4 – Analise o ciclo de vendas
Algumas empresas trabalham com etapas de vendas, tais como: contato, orçamento, visita, acompanhamento e fechamento. Analisar o ciclo de vendas é basicamente avaliar quanto tempo leva para sua equipe vender algo para um potencial cliente, desde o interesse até o fechamento.
Ciclos de venda altos costumam “esfriar” a venda e diminuir as suas chances de ganhá-la. Avalie as etapas que podem ser otimizadas e mude a estratégia para diminuir o tempo do ciclo de vendas.
#5 – Tempo de resposta ao interessado
Um cliente interessado já é 50% do caminho para se efetuar a venda, já os outros 50% são por parte do vendedor e os processos de venda. Um potencial cliente não é somente aquele que entra em uma loja, mas também o que enviar uma mensagem nas mídias sociais, e-mail, indicações e demais contatos do negócio.
Um estudo realizado em Harvard apontou que vendedores que entraram em contato com potenciais clientes dentro de 1 hora chegaram 7 vezes mais até o fechamento da venda. Ou seja, responda o quanto antes os seus potenciais clientes e aumente as chances de fechar negócio. Tente manter o registro de tempo de resposta e avalie qual o tempo médio que o seu negócio está levando para entrar em contato com o cliente, e se seria possível reduzir esse tempo.
Esteja atento continuamente aos seus indicadores de desempenho de vendas
Analisar as métricas de vendas não é uma tarefa única e esporádica. Ela deve ser contínua e frequente. A sua principal função é identificar pontos forte e vendas das estratégias adotadas e otimizar os processos em busca de melhorar o desempenho das vendas. Seus números e taxas mais altos são os seus pontos fortes e devem ser mantidos ou otimizados. Já os seus pontos mais baixos são os seus pontos críticos e devem ser resolvidos urgentemente, caso deseje atingir as suas metas.
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