Muitas empresas adotam o sistema de crediário próprio para os seus clientes. Em alguns casos trata-se por conta do cliente, que não possui algum cartão de crédito ou debito, limite disponível no cartão, ou algum dinheiro em espécie ou saldo em conta disponível. Em outros casos é por opção do lojista, que oferece o crediário próprio para fugir das taxas das operadoras financeiras.
A prática pode ser até vantajosa para ambos, cliente e lojistas, pois quando bem aplicada, tanto reforça o relacionamento entre eles, como também pode estimular o consumo e aumento do valor da compra, além de permitir ao cliente uma maior flexibilidade nas negociações dos pagamentos. Entretanto, é interessante que a empresa saiba definir os seus critérios de crediário para que a inadimplência não se torne um problema grave para o negócio.
Quem é o seu cliente?
Um dos o primeiros passos para a definição do limite de crediário é conhecer o seu cliente. Como anda o CPF dele? Será se há alguma restrição de crédito no seu nome, como dívidas atrasadas ou cheques protestados? Sua atual fonte de renda é fixa ou variável? Seu emprego é estável ou temporário?
Outro ponto importante é preencher o máximo de informações sobre o cliente em seu sistema de gestão, pois em caso de alguma inadimplência será mais fácil de encontrá-lo, ou até mesmo, incluí-lo em algum órgão de proteção ao crédito. O recomendado é revisar essas informações de cadastro do cliente a cada 12 meses, para manter os seus dados sempre atualizados.
Avalie a renda do cliente
Um dos erros comuns no crediário próprio é não definir nenhum limite de crédito para o cliente na crença de que ele irá comprar mais. Principalmente quando se trata de algum cliente que já realizou outras compras e pagou em dias. Ou seja, o lojista vende mais e o cliente sai satisfeito por ter comprado tudo que ele desejava e sem nenhum empecilho.
Essa prática acima é considerada arriscada, pois não há nenhuma correlação do quanto o cliente recebe por mês e a sua capacidade de pagamento. E, de repente, o cliente bom pagador pode se tornar um cliente inadimplente.
Normalmente, o crediário é calculado com parcelas que correspondam entre 30% a 40% da renda comprovada do cliente. Porém, é importante frisar que três em cada dez brasileiros utilizam o crediário como forma de parcelamento de suas compras a prazo.
Ou seja, existe uma grande possibilidade desse cliente possuir dívidas em outros estabelecimentos como o seu.
A solução nesse caso é saber fazer e equilíbrio com o ticket médio de sua loja. Vamos tomar como exemplo uma loja de roupas com ticket médio de R$ 200,00. De repente, aparece um cliente com renda mensal de R$ 1.000,00 e deseja comprar R$ 800,00 para 4 parcelas de R$ 200,00. Seria uma excelente venda, pois é quatro vezes do valor do ticket médio. E, conforme o cálculo de parcela de 30% a 40% de sua renda, o cliente pagaria tranquilamente.
Mas, levando em consideração que ele possua dívidas ativas em outros estabelecimentos, essa venda pode ser potencial para a inadimplência. Quer a prova disso? Calcule primeiro o ticket médio de suas vendas. Depois, faça um levantamento de sua inadimplência. Por fim, compare e observe que a maioria dos inadimplentes fizeram compras bem acima do seu ticket médio.
O ideal é oferecer limites de crédito que girem próximo ou variem muito pouco acima do ticket médio. Foque no cliente de compra próximo ao ticket médio e não se empolgue tanto em clientes de alto risco. Afinal, pior do não vender é vender e não receber.
Diferencie cliente novo do tradicional
Clientes com histórico em sua empresa podem receber uma análise de crédito diferenciada de um cliente novo. Mas o cliente novo não é somente aquele que está comprando pela primeira vez. É preciso que ele possua, no mínimo, duas compras quitadas em dias para que seja considerado um cliente tradicional.
Após se tornar um cliente tradicional você começa a ter ciência de sua capacidade de crédito, com base em seu histórico de compras e pagamentos. Clientes que pagam antecipado ou em dias passam a ser considerados mais “confiáveis” e podem até ter um limite acima do seu ticket médio.
Mas, isso não impede de que ele necessite passar também pelas consultas nos órgãos de proteção ao crédito, tenha sempre os seus dados atualizados e, caso passe seis meses sem realizar outra compra, será reconsiderado novamente um cliente novo, devido ao seu histórico de compras e pagamento estar defasado.
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