O ticket médio, é um tema bastante novo para muitos empreendedores, que desconhecem a importância desse poderoso dado e como ele pode influenciar suas vendas. Saber calcular o ticket médio e tomar decisões com base em suas informações pode levar o negócio a faturar mais, com maior lucratividade e gerando respostas e dicas para muitas das questões em relação às vendas. Confira a seguir como calcular e aumentar o ticket médio do seu negócio.
Ticket médio, o que é e como calcular
O ticket médio é basicamente o quanto cada cliente gasta em média no seu negócio em cada compra, ou seja, o quanto você fatura por venda. Calcular o valor médio de vendas por cliente é uma tarefa simples, desde que possua um sistema de gestão com os dados fiéis à realidade.
O cálculo envolve dividir o faturamento total pelo número de vendas do período. Exemplo: imagine que em um mês foram R$ 10.000,00 de faturamento em 500 vendas. Dividindo os dez mil por quinhentos, temos que o ticket médio desse mês foi de R$ 20,00, ou seja, cada cliente compra em média vinte reais em seu negócio.
Além do ticket médio de vendas, existem os tickets médio por determinado produto, serviço, categoria, setor e tantas outras possibilidades conforme as particularidades de cada empresa. Ter em mente o ticket médio de um produto ou serviço auxilia na avaliação se esse é viável ou não para o negócio. Outro exemplo seria o faturamento em um mês de R$ 5.000,00 em assinaturas de planos, onde foram realizadas 100 assinaturas. O ticket médio por plano foi de R$ 50,00 nesse mês, ou seja uma venda média de R$ 50,00 por plano.
Com posse desses dados é possível avaliar possíveis caminhos para o aumento do ticket médio e, consequentemente, o aumento no faturamento e lucratividade. Afinal, é muito mais lucrativo vender mais para os mesmos clientes, do que conquistar novos clientes.
Como aumentar o ticket médio
Antes de pensar em aumentar o ticket médio, tenha controle também sobre a lucratividade do produto ou serviço, bem como a rentabilidade, e outros indicadores de vendas. Nem sempre fazer os clientes gastarem mais pode gerar mais lucro. Tomando o segundo exemplo acima, das assinaturas de planos, nem sempre estimular o cliente a ir para um plano mais caro pode gerar mais lucro, pois a lucratividade desse plano maior pode ser menor a depender dos custos de migração e manutenção do cliente.
O primeiro passo é avaliar se o ticket médio vem aumentando, diminuindo ou se mantendo estável mensalmente. Avalie também o número de clientes atendidos no período, se aumentou ou diminuiu.
Após a análise dos dados, se houve redução no ticket médio, é preciso entender o fez com que seus clientes gastassem menos. Houve alguma mudança nos produtos ou serviços? Como está a disponibilidade deles? Seria preciso aumentar o mix de produtos? Houve alguma sazonalidade ou imprevisto que gerou um impacto no seu negócio?
Além das observações acima, algumas dicas são importantes na estratégia para aumento do ticket médio, tais como:
· Oferta uma maior de variedade de produtos.
· Criar promoções ou combos que agreguem mais valor ao produto ou serviço, e que trabalhem dentro da margem de lucro segura para o negócio.
· Tornar o atendimento ainda mais eficiente e assertivo.
· Diversificar e ampliar os canais de venda: presencial, telefone, e-mail, mídias sociais, site, programa de afiliados, etc.
· Capacitar e treinar a equipe de vendas.
· Ofertar produtos de maior valor.
· Analisar as sazonalidades e períodos em que há maior variação do ticket médio.
· Investir em publicidade, principalmente na internet (site, mídias sociais) por ter um alto retorno e baixo custo, ou off-line (outdoor, panfletagem, rádio), a depender do objetivo.
· Ter um bom sistema de gestão.
Algumas das dicas acima merecem mais atenção e serão mais detalhadas a seguir.
Aumentar o mix de produtos e sua oferta.
Uma das estratégias mais utilizadas e recomendadas para o aumento do ticket médio é o aumento na oferta de produtos oferecidos, com base na lógica de consumo. Exemplo: se o seu negócio trabalha com vestuário masculino e o cliente comprou uma calça no valor de R$ 100,00, tente oferecer a ele um acessório que venha a subir o valor da sua compra, como um cinto no valor de R$ 20,00. Nesse caso há um aumento de 20% na venda e que irá impactar no valor do ticket médio ao final.
Ofereça promoções, descontos ou combos.
Tendo em vista o conhecimento de precificação e lucro (leia o artigo anterior), é possível calcular margens de descontos ou promoções para os seus produtos ou serviços. Ainda tomando o exemplo acima, se o cliente adquirir a calça e o cinto ele leva um par de meias com 50% de desconto. Mas, somente na compra do combo calça e cinto.
Essa é uma prática muito comum em concessionárias de carros, por exemplo, onde você adquire o veículo e ganha o jogo de tapete ou tanque cheio a depender dos acessórios ou versão do carro selecionado. Dessa forma, a concessionária trabalha itens e descontos que não irão influenciar tanto na lucratividade do produto final e que ajudam a subir o ticket médio de venda.
Capacite sua equipe de vendas.
Nem sempre o time comercial está totalmente preparado para as vendas. Os produtos e serviços costumam mudar rapidamente e o consumidor está cada vez mais informado e exigente. Saber todas as vantagens e diferenciais do produto, já é um grande passo para garantia de resultados melhores nas vendas. Além da comunicação, fator fundamental para conquistar a confiança dos clientes e garantir a venda.
Atendimento eficiente com foco no relacionamento.
Ainda no tocante ao time de vendas, o atendimento é o fator mais importante na hora da venda. A dica é treinar constantemente a equipe de vendas com foco na comunicação assertiva e capaz não só de atender às necessidades e intenções de compra do cliente, como fazê-lo se interessar e adquirir outros produtos, elevando assim o ticket médio.
Além disso, o atendimento não finaliza quando o cliente sai do estabelecimento ou recebe o produto em casa. Cuidar do relacionamento é algo contínuo e deve ser levado em consideração. Afinal, como já dito anteriormente, é menos custos aumentar o ticket médio de um cliente do que conquistar um novo cliente.
Assim, mantenha contato com os seus clientes após a venda, através de pós-venda ou sucesso do cliente. Manter a venda e o relacionamento com esses clientes aumentam as chances deles voltarem a consumir seus produtos, por sua empresa estar sempre na lembrança deles. Nesse quesito, as mídias sociais, telefone e e-mail são os canais de relacionamento mais recomendados.
Analise as sazonalidades e períodos em que há maior variação do ticket médio.
É normal que o ticket médio aumente em alguns períodos e que tenham a ver diretamente com datas comemorativas ou fatores ligados diretamente ao seu negócio. A dica, então, é buscar oferecer mais promoções e aumentar o mix de produtos nesses períodos. Como o negócio estará automaticamente recebendo mais clientes, haverá um aumento na possibilidade de compras pelos mesmos. A ideia é simples: tentar aumentar o ticket médio em um período que há mais clientes.
Trabalhe com um bom sistema de gestão.
Tendo em vista que o ticket médio não deve ser considerado de forma isolada para tomadas de decisão, devemos considerar outras variáveis como precificação, margem de lucro e margem de descontos ao buscar aumento de faturamento e lucratividade da empresa.
Um sistema de gestão que possa te auxiliar nos cálculos de indicadores e tomadas de decisão é o caminho mais recomendado para quem deseja a prosperidade contínua e segura do seu negócio.
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